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访“百所”结“千人” 43所找准混合微电子主业供给侧改革方向

来源:新闻中心     作者:谭晶、刘磊、韩艳     发布时间:2016年06月14日              

  近期,中国电科43所响应国家“供给侧结构性改革”发展趋势,紧扣集团化转型和军民贸发展的需求,不断践行“三个转变”,大规模推行“百所千人”计划。

  “百 所千人”计划聚焦混合微电子主业,以战略规划为引领,“以客户为中心”为导向,以管理变革为支撑,以组织重塑为保障。旨在日益激烈的军品市场中,深度挖掘 新形势下的客户需求变化,通过新市场机制高适配性的创新和服务提升,释放新需求,优化新结构,创造新供给,全面加快“企业化”、“市场化”改革步伐,为混 合微电子主业结构性改革成功找准方向。

  主动作为,勇于担当,大力推行“百所千人”计划

  在“十三五”开局之年,43所党政班子决定,以全国五大区域、八大中心城市辐射全国,自2016年4月至6月拟走访百家客户、千名技术人员,全面推行“百所千人”计划,。

  “百所千人”计划根据客户在行业内的地位、对所的经济贡献度、历年合作关系等多方面,综合评定43所服务客户群体,重点从航天、航空、电子、兵器、船舶、核工业、中科院等国内主要军品系统选取了一百余家客户作为主要活动对象。

  活动打破原有销售模式,采取专题宣讲、技术对接、业务走访等多种形式,全方位深入到客户单位,与总师、主任设计师、产品使用人进行深度调研和实地考察,将合作方式向联合开发和产品转型转变,进一步理清混合微电子主业的发展需求,进而带动服务方式和管理方式的调整。为2016年工作任务的全面。顺利完成及“十三五”规划的落地打下坚实基础,进一步扩大43所行业品牌影响力。

  “百所千人”计划深入推进“以市场部为主导、事业部为主力、技术人员为骨干”的新市场工作机制,充分发挥事业部的主体作用和设计师的主力作用,增强设计人员对市场的敏感性和参与度,形成全员参与市场、为客户服务的氛围。

  整体项目团队由李浪平所长担任总指挥,分管科研生产与质量的吴向东副所长、李健副所长担任副总指挥,由市场部主任担任总调度组织活动开展,市场部领导、客户代表协调相关资源,事业部、总师办、科研生产管理部等相关职能部门选派人员组成项目工作团队。

  工作团队以“周”为单位,实行“周策划、周活动、周总结”活动机制,有效控制活动节奏,高效开展工作,自上到下,形成了统筹资源匹配业务发展的强能力。

  瞄准五大重点,扎扎实实,积极推进“百所千人”计划

  “百所千人”计划主要包括五大重点:一是通过调研、走访,了解并掌握客户单位基本信息,特别要厘清“总师、主任设计师、产品使用人”,从上到下一条线,实现面对面交流、对接,了解客户需求,同客户建立的良好互动态势,增强优质资源、核心客户资源。

  二 是系统掌握整机型号/项目需求,了解目标客户本年度及“十三五”规划中预研、在研、批产重点整机型号/项目,获取客户不同阶段的明确需求信息,通过推介交 流,掌握其潜在需求,丰富完善客户计划书和用户访谈手册,部分项目达成合作意向,进一步优化业务结构,明晰混合微电子主业发展需要。

  三是开展专项调研活动。丰富完善“客户计划书”,开展常规市场调研活动,为所“市场占有率”的统计累积数据;开展“XXX空间电源应用、低压空间电源、航空抗浪涌电源、电源国产化”三项专题调研,促进国产化项目合作落地。

  四是了解竞争对手市场情况、竞争策略,及时调整我所的市场工作策略,推介“中国电科43所”专属微信公众服务号,加强产品研制生产过程的运行管控,不断提升所产品的核心竞争力和品牌影响力。成功吸纳近500名客户关注,便于日常保持与客户的良好沟通。

  五是认真倾听客户声音,对客户反馈的质量、进度、技术、产品、服务等方面存在的问题做好记录,给予解答、解决,并通过举一反三,不断改进工作,增加客户信任,以服务方式转变推动供给侧改革。

  截止到5月27日,已开展“百所千人”活动7期,顺利同56家客户单位、583名客户(96%以上为技术人员)实现接洽,收回调查问卷713份,共争取到横向开发项目208份。

  活动过程,43所空间抗辐照电源、抗浪涌系列电源、模块电源等小型化产品备受客户青睐。43所自主电源、微系统电路、SIP、微波技术能力、LTCC一体化封装等先进技术和产品也备受关注。

  通 过“百所千人”计划,43所将进一步坚定了小型化、微系统集成研制方向,围绕电源产业发展、电子封装与电子材料产业化、核心芯片自主保障能力建设、企业化 运作等专题进行重点研究和论证,将“百所千人”计划与43所“研发管理提升主题年”活动、“双十”创新工程结合,加强产品研制生产过程的运行管控,努力将 43所的改革发展融入国家和集团公司发展之中,在混合微电子领域主动担当起行业发展的使命与责任。

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